作為醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者，你真的理解“兩票制”嗎？
日期：2017/1/19
在醫(yī)藥圈，兩票制可以說是當(dāng)前最火的關(guān)鍵詞，各種解讀層出不窮，應(yīng)對之策也是此起彼伏。作為今年國務(wù)院出臺的一項重大決策，財政部早有報告，兩票制不會降低藥價，為何兩票制，還會受到推崇并且得到大范圍的推廣，作為醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者，你真的理解兩票制及其背后的政策嗎？
先說何為"兩票制"？它的定義是指藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以"兩票"替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個品種的一級經(jīng)銷商數(shù)量受到嚴(yán)格控制。
為什么要推行“兩票制”呢？先從業(yè)務(wù)流程上來說過去是企業(yè)發(fā)貨給代理商，代理商再發(fā)貨給商業(yè)公司，商業(yè)公司負(fù)責(zé)將貨發(fā)往醫(yī)院，醫(yī)院則付款給商業(yè)公司，商業(yè)公司再跟代理商結(jié)算，最后才是代理商付款給企業(yè)。
這種藥品供應(yīng)模式直接造成了貨與款分流分離、款與款不同賬戶，并最終導(dǎo)致了底價、買賣稅票，有了票貨因票而分出若干銷售環(huán)節(jié)。如此一來，一種出廠價僅為5元的藥品，經(jīng)過流通公司變成10元，到省級經(jīng)銷商變成15元，再到開票公司變成20元，其后各環(huán)節(jié)則層層加價，最后到患者手里可能就變成了100元。對于企業(yè)而言，這十分不利于藥品的銷售。
實行“兩票制”以后，招商代理模式產(chǎn)生了顛覆性的變化——企業(yè)對同一家醫(yī)療機構(gòu)只能委托一個一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商從企業(yè)進(jìn)貨開具一道發(fā)票，供貨至醫(yī)院再開具一道發(fā)票，只有在邊遠(yuǎn)地區(qū)，才允許有二級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)配送。監(jiān)督部門可通過兩道發(fā)票和企業(yè)掛網(wǎng)的出廠價監(jiān)控藥品流向、加價情況。這意味著，過去藥品出廠后經(jīng)過多個中間商層層加價的現(xiàn)象將被徹底改變。
也就是說，“兩票制”將使藥品流通的中間環(huán)節(jié)減少，藥價大幅降低。尤其在“三控”制度按照藥品供應(yīng)價格高低限定不同的差價率和累計差價率以后，越是低價品種，差價率就越大。而差價率決定流通企業(yè)的收益水平，終將促使經(jīng)營企業(yè)加強基本藥物的采購和配送，減少高價品種的經(jīng)營數(shù)量和規(guī)模，有利于基本藥物制度的深入開展，使患者受益。同時，也可保證藥廠的利益，讓一些因為價格低廉、利潤空間過小而被迫停產(chǎn)或改成針劑變相漲價的老藥又能重新回到醫(yī)院藥房里。
可以說，“兩票制”是對市場行為的規(guī)范，它的執(zhí)行對企業(yè)是有利的。企業(yè)可以通過“兩票制”實現(xiàn)整理市場的目的。如圖2所示，藥廠發(fā)貨到商業(yè)公司，商業(yè)公司回款給企業(yè)；商業(yè)公司發(fā)貨到醫(yī)院，醫(yī)院回款給商業(yè)公司；醫(yī)院將藥處方給患者，患者付款給醫(yī)院。中間開票兩次，流程清晰而環(huán)節(jié)分明?！?/span>
有效的扼制竄貨頑疾
推行“兩票制”，對于規(guī)范藥品流通行業(yè)經(jīng)營行為，扼制醫(yī)藥企業(yè)渠道管理中普遍存在的竄貨，將有重大意義。竄貨又稱沖貨，即藥品越界銷售，是渠道管理的瓶頸問題，也是目前許多醫(yī)藥企業(yè)甚至一些知名企業(yè)銷售工作中遇到的頑疾之一。
竄貨一般可以分為兩類：一是惡性竄貨。醫(yī)藥公司或代理人為了獲取非正常的利潤，蓄意向其指定區(qū)域之外的藥品市場銷售產(chǎn)品，對其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡(luò)造成嚴(yán)重影響，從而導(dǎo)致激烈的渠道沖突。惡性竄貨通常是以低于制造商規(guī)定的出貨價向其他區(qū)域銷貨，它對已經(jīng)建立起來的分銷渠道具有極強的破壞力，是危害企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)生存的最大隱患之一。
二是自然性竄貨，指醫(yī)藥公司或代理人在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)之外傾銷藥品的行為。通常的表現(xiàn)方式有相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，在流通型市場上藥品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。它會導(dǎo)致轄區(qū)邊界區(qū)域及批發(fā)商利潤呈下降趨勢，影響其積極性。嚴(yán)重時可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨，藥品隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時會影響該區(qū)域的價格，造成利潤下降。
“兩票制”的實施，統(tǒng)一了流通環(huán)節(jié)中的商業(yè)性“壟斷”，每一個省將只有一個總的物流配送商（如圖3所示），物流環(huán)節(jié)非常透明，貨物流向非常清楚，特別是處方藥產(chǎn)品的流通，將在很大程度上扼制讓制藥企業(yè)頭痛的“竄貨”問題。
打破利益分配格局
既然“兩票制”的推行具有如此重要的作用，它為什么會引起如此大的爭議？推行為何又如此困難？
傳統(tǒng)模式受沖擊。我國藥品流通領(lǐng)域的基本特點為“市場分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通渠道雜亂、整體競爭力弱”，醫(yī)藥行業(yè)的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，要在競爭激烈的醫(yī)藥市場搶占一席之地，除了卓越的營銷能力，大部分藥企還要掌握一批擁有醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)的中間商，依靠他們的幫助提升藥品銷量。
然不論是“兩票制”還是新試水的“三控”制度，勢必對中小企業(yè)的底價招商造成影響，“零差率”和“三控”對代理商利益的壓縮和職能的重組都將使招商模式的制藥企業(yè)受到重創(chuàng)?！ ?/span>
倒票模式終結(jié)。過去，醫(yī)院都是以支票的形式付款給商業(yè)公司，商業(yè)公司與制藥企業(yè)之間也是通過支票支付，但給醫(yī)生的回扣只能以現(xiàn)金的方式。以銷售價100元的藥品為例，代理商10元從廠家拿貨，然后65元的價格給商業(yè)公司，商業(yè)公司只賺取票面價格3%~6%（行價）的開票費。從表面上來看，代理商有55元的利潤，但實際上，代理商必須把30元分給醫(yī)生，才能保證醫(yī)生對藥品感興趣。
除此之外，代理商的利潤還要除掉藥房的“統(tǒng)方（統(tǒng)計各科室醫(yī)生的處方）費”、科室交往費、醫(yī)生單獨拜訪費、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)費、業(yè)務(wù)員提成等其他費用。這樣一來，代理商真正剩下的利潤并不多。為了各自的需要，很多代理商和醫(yī)藥商業(yè)之間通過不開稅票逃避應(yīng)繳稅款，在整個過程中走的只是票據(jù)，藥品其實是從藥廠直接送到了最后給醫(yī)院配送藥品的商業(yè)公司。
大部分代理商的收益來自正常的產(chǎn)品銷售推廣勞動所得，部分非主流代理商通過倒票牟利。執(zhí)行“兩票制”之后，大型一級商業(yè)公司就不可能和前來洽談的“原來意義上的代理商”進(jìn)行掛靠合作。因為如果他們讓代理商提走大量現(xiàn)金或利潤，就無法通過財務(wù)管理與稅務(wù)管理這兩關(guān)。所以“代理商制”的招商銷售必將轉(zhuǎn)型為“傭金制招商”——由原來的賺取差價過渡到從廠家領(lǐng)取傭金。
信息來源：洞徹醫(yī)藥
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